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本書作者首先點出大環境改變,影響了各個產業結構所連帶產生的變化效應,其立論是先站在管理學上,從以往的農業時代進化到工業時代,工業(工廠、機器)是如何改進、取代人工,然後進而帶動整體經濟發展,這段在行銷上的立論是「製造商導向」時期,接著以科技業為引子,以教改為例帶出,學校以企業需求為主,試圖培育更多適合一畢業就在企業上手的員工,並說明以傳統觀念,「讀好書→找到好工作→直到安穩退休」這樣立意良善的做法,使每個人都有高學歷、都能找到好工作,但在經濟學市場供需原理自然的機制下,反倒提高進入企業門檻,使得每個大學生與工業時代、工廠中的每個「螺絲」無異;面對科技進步、網路、傳媒進化、多樣多元化改變人們生活習慣,這樣的思維反而阻礙了人們傳統就業直線進程的結果,因為若以行銷觀點,將就業者當作商品推銷給企業,讓企業接受,進入市場無非三個選項:紅海、藍海、差異化。今日因整體產業呈現結構式的改變,但就業者還是經由工業時代所產生出來的商品時,無差別的商品只能有一個選項,就是進入紅海(技能再高,薪資降低,職涯未來沒有保障,就業者未來將站在選擇舊路與新路的糾葛,這部分思維與企管學S創新理論相似)。

 

 

接著提出解決方案,以「最小戰鬥單位」為題,提出未來能存活在業界中的人才,需要具備的能力有三者,一、工匠─(產品設計製造者、產品經理),其能力不限實體商品,無形商品也在內,重點在不僅能回應客戶需求、掌握產品獨特的發展概念、設計製造等等整個體系,從無到有、並且清楚精通各個環節,將材料轉化為產品,並將產品商品化、細緻化。二、行腳商人─(行銷、公關、業務能力者),見多識廣,了解並能滿足市場與客戶需求多變及多樣化的需求,尤其在今日分眾市場眾多的狀況下,如何看出消費者insight與整合商品能力更是其能力重點所在。三、總管─(企業營運、統籌分配管理、甚或專案管理者),以歐洲皇宮貴族的老管家為例,必須長袖善舞、對於整合所有人事物非常在行,是能夠將每個具有獨特技能與特質的個體凝聚成「團隊」的關鍵角色人物。這裡也可以參閱不才在下2009年寫的「跨領域間交互傳動的關鍵能力」 http://dannymarketing.pixnet.net/blog/post/26161097;而學校培養的傳統單一技能只能處理制式問題,不足以回應與滿足今時今日消費者變化的多元需求,而上述三項技能若能合而為一,更可以確保優勢,成功擴展團隊彈性,創造企業與商品無往不利的獨特價值。

 

作者提出了一個「知覺價值」的概念,意指我們在他人眼裡「根據其主觀需要所判斷出來的價值分數」,將個人工作職能強度,分類成11種由低至高的類別:1.普通人 2.單功能 3.多功能 4.感知力 5.傳承力 6.銷售/建構/連結 7.整合力 8.創新型 9.達人 10.T型大師 11.領導與經營力,並將其分成Level 1~Level 11個等級,除了說明從校園出來,一路到了最頂尖的經營者所需的態度、熱情與能力地定義出來,並將具備的額外條件列出,並以其專案管理的背景,畫出一張,依據其能力強弱與熱情志趣為導向,建構出一張未來職能發展/職涯規劃藍圖。這裡附上圖表與自我分析問題相當實用,這問題是立基於了解自我與分析自我所建構的,非常簡單易懂且不失客觀。

 

再來也稍提到傳統教育所教導出來的謙虛美德,在今日隨處可見的跨文化企業當中,很可能是台灣學生、職場白領等大多數人的致命傷,因為謙虛不敢開口「爭取」而錯失了晉升或是資源分配等等重要的事,進而影響未來大好的機會;以及「個人品牌」時代來臨,年輕時要勇於嘗試,多累積「經歷」而非「資歷」,周星馳食神中的裁判說:比賽嘛~不就是你做什麼,他也做什麼,怎能說人家學你呢? 做同樣的事,如何比別人做得更仔細更周全,甚至站在主管角度,去處理低層級事物,藉此提升個人與企業形象與質感,更是我們傳統想要一個工作一個動作(主管說一動我們做一動)做到退休這樣概念的一大挑戰(這也在我「蛋白與蛋黃」 http://dannymarketing.pixnet.net/blog/post/27822301 一文中稍有提及;否則,就要選擇藍海與差異化這兩條路,端看你敢不敢「賭」!!
傳統的謙虛是美德,但在在今日卻會讓我們變成不敢要、不願賭卻又不服氣的「魯蛇」,適度的謙虛很好,必要的「爭取」可不能白白讓它流失,坦誠地面對主管與眾人的期待,盡力達成目標,要懂得要求、追求(不強求)絕非壞事,爭取機會才能再踏上一步往上的階梯。

 

呼應作者在前述一大段分析產業與環境,是如何變化以及未來影響企業變動更劇烈,身為企業一員的我們所應該擁有(或說更新)的觀念,破題就以「第一天就做好離職的準備」為題,企業從早先的小象變大象,又從大象要會跳舞,到今日大象已然變成「變色龍」,我們在職場上如何保有持續性的優勢,就是建立自身的「自我品牌」,歷經泡沫經濟、網路泡沫化等等風暴,作者以「每天帶著離職的心態去上班」,目的在隨時體醒自己的職涯目標,不同於以往傳統的思維,從畢業進一間公司能做到退休,已經是不可能的事了,我們只能找尋與自身「階段性」目標相符合的企業打拼,一旦有所變動,便是取捨是否分道揚鑣的時機了,此時,「自我品牌」便是發揮效用的時候,企業用人除了一般本質學能、技術技巧與人際和諧度等等基本考量外,能為企業貢獻價值且是特殊別於其他競爭者,列入錄用與否的機會更是大於其他人,如何改變工作時的心態思維,與提升個人品牌價值、形象與知名度本書也著墨不少。

 

再者,是提醒我們把握時機,上班悠閒的逛網站、滑手機與等待下午茶的雞排與珍奶,絕對會殘害你的「未來競爭優勢」(本人不但不反對下午茶時間,反而認為可以增加工作效率,只要適當的休息,可以產生更大的動力,但沉迷與習慣這樣的「舒適」則對工作有害!),不如有效利用時間與機會,把工作細緻化,自動自發找出問題並加以解決,訓練自身解決問題的能力,多結識、拓展人脈,發展自我品牌極大化的價值,相對更是值得;有人問管理大師彼得‧杜拉克(Peter Drucker)說:「要讓自己在商場上更上一層樓,該做什麼事?」他回答:「學小提琴。」不同的經驗可以刺激不同的創意,去學習非主流的事物,到各個不同的地方旅行,對於自己的舒適區以外的事物,要抱持著好奇心。

 

在此附帶也要提醒工作多年、資歷較深的朋友,每年要有「定期更新履歷表」的習慣,這個動作無非是要回顧、了解與分析,自己在企業中的這一年,貢獻了甚麼?成長了多少?與考慮未來發展等等重要的「自我議題」,而對新鮮人或入行幾年的新手,則是作用在「了解與分析自我、了解自己」的議題上面,做深入的反思,對於稍有面試與被面試經驗的我,在經歷一些工作上、職場上的經歷與事件後,發現很多人找工作的目標就是「找到一份好工作」(廢話~難道是找埃及古蹟?),但很多人「前面的」功課沒做好,以致當面試官一問一答之間,便不用花5分鐘就能決定錄用與否,甚至花個20秒掃過一遍履歷就能決定要不要請你來面試,原因就在〝你根本不了解自己〞,所以,請做好「自身」相關的功課,再接著下面的動作!

有能力、不棧戀職位的人容易做出理性客觀的判斷,並不受威脅利誘,有助於做出正確的決策幫助企業成長;再來就是維繫同事情誼,真懂得珍惜共事的老闆主管同事與客戶廠商等等,辦公室紛擾自然難不倒他,而他的善意一定會被大家看到,待人帶心,同時也會幫你贏得更多人的心。

 

策略規劃篇還提及,「感知力」,即精準判斷他人需求、困擾與喜好的能力,無論工匠、行腳商人或總管都需要培養高感知力,才能精準掌握市場需求提供價值並獲得收益,而最好的辦法就是「傾聽」!用心思考對方的問題,找出客戶與消費者的insight,提供具有價值的解決方案並獲得收益。公司請員工來的主因就是解決問題,但更多部分在於「預言問題+解決」,更好的作為就屬「創新」,因為它不但有預言問題+解決,並且提升並滿足企業與客戶及員工的種種需求,因此,作者建議工匠、行腳商人或總管,除了都要相互學習對方的本領外,更要把目標放遠在「提升綜效價值」這件事上面,千萬不可以為除了自身原有的能力就是王道,這樣的思維只會更加速團隊的崩解、企業的滅亡。今日的職場新手與新鮮人,在投入職場前沒有做好事前的功課,加上對自我的不了解,以及後頭最重要的職涯規劃,是造成大夥一塊抱怨僧多粥少又低薪的主因。

以作者的朋友知名年輕行政主廚為例,說明了4個重要的心態:1.有沒有計畫性的累積自我的實力,逐步往心中的目標邁進,與其怪主管藏私及諸多刁難,有沒有認清自己是不是「堪教」,就是你承不承受得起來自上方強大的功力,幫你打通任都二脈,我碰過30出頭企管系畢業的業務,還要我從管理學第一章開始教起,也碰過行銷企劃問過我,「企劃」與「計畫」有甚麼不同,公司不是學校,不可能讓你來學東西順便領薪水,分清楚什麼是要自己加強補足的地方,會更快幫你上手這份工作,連帶做出成績讓上頭看到;2.有計畫地轉職,累積完整資歷,這邊用「資歷」不用經歷,我認為需做調整,一份工作差不多在2年左右就可以摸熟,剩下的時間如果你安於現狀,那麼就跟工廠的工人無異,那叫「資歷」,經歷是指你接觸過多少大大小小不同的案件,所累積各種狀況的經過,在我20~30歲之間,我就是這樣做,2年左右就換行業產業,一方面接受不同文化與管理的經驗,一方面開拓視野,增加不少人脈,但是有個難過的關卡,就是薪資,你能不能忍受在轉換行業時,一般人資對你的衡量在「資歷」上你是歸零,但你的目標是「累積經歷」!! 3.面對瓶頸時設法超越自己,這跟一般員工在企業任職的認知有差異,一般認為瓶頸在「上方」,即不是他個人的問題,但你有沒有思考過,在這樣的情境條件限制下,你能做甚麼,意指你「努力」了甚麼? 許多專案甚至一般行銷廣告公司接案,都是在有條件限制下完成,做出好的作品,人家能,你為何不能? 4.「講道理」,對事不對人是管理者最關鍵的工作,但是這邊我要說,當你還是一個小職員的時候,你有沒有投資自己? 有沒有栽培過自己? 當你的同事出包時或被客戶、上頭叮的時候,你在旁觀看有沒有作為?事後心裡有沒有模擬與思考如何的反應? 還是就照著傳統的觀念,人家做甚麼,你就做甚麼,多做多錯,少做少錯,不做不錯,等到有一天忽然你擢升成主管,然後位置換了,連帶腦袋也換了,這就是為何人家說「彼得原理」,主管永遠是豬頭不變的原因! 5.確定方向事半功倍,堅持核心價值,才能看得遠、走得長,獲益才會放大,一個案子明明可以賺錢,需要為了「願景」或「策略」犧牲放棄嗎?學過財管都知道,我們無法以短期財報來論斷一間公司的優劣,如果為了賺那一筆,而忽略市場態勢,或者讓企業定位處於劣勢,那就容易被市場與消費者淘汰,所以必須要有不同目的性的專案(作為),來使企業階段性目標達成,進而保證平衡企業長期的成長,所以當員工也是同樣道理,下班偷偷接案子,搞到第二天無法處理公務,短期看來是賺一筆,就長期來看,在主管同事眼中可是每況愈下,所以認清目標,要有所取捨,意味著要有不被利誘的決心。

 

在「銷售力」部分則強調〝賣東西〞不只是單純的賣東西而已,還得具備行銷知識、同理心、對市場的了解及預測,以及心理學基礎知識,這邊說法立論在廣告學的FCB矩陣,由消費者對於商品的感性與理性程度,分為高涉入度與低涉入度,理性/高涉入商品通常是資訊的、理智型,感性/高涉入的通常是情感的、感覺型,理性/低涉入通常是習慣的養成、行動型(衝動型),感性/低涉入通常是自我滿足型,由這四個象限來定義商品屬性,進而發展出對特定消費族群溝通策略,相信廣告系的都不難理解(基礎ㄝ~拜託!)。

 

在「創新力」部分則說明創新並不是一場「豪賭」,許多勵志的書或是商業雜誌,甚或電影不時報導名人如何孤獨一擲、以雖千萬人吾往矣的心情來從事創新的工作,但現實生活中的你我,受了太多媒體的干擾,以致決策時不免受到這樣「Stereotype-刻板印象」的深度潛意識影響,認為只要抱著堅持追求夢想的決心,幸運之神終將眷顧,事實上是「十賭九輸」(或成功機率更低),現實中創新的態度可以從小做起,譬如:總機或櫃檯服務人員發現工作流程中有問題,提出來並加入改善方法,也是一個小小的改革,創新工作並不限定只有甚麼職位以上的人才能做(這邊可以參閱「微改善變革」一書),或是一定要做出前無古人後無來者的事物,當然更不是在基礎不穩的理想上一次show hand拚個勝負! 所以古有明訓:「是故勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政」。大至企業營運或是小到個人工作運作,靠的不是賭博般的靠運氣,而是靠團體智慧與協同努力。

 

最後則著墨在「總管」角色部分,總管工作不比工匠與行腳商人這般風光,反之,還是最接近高層,處裡對上對下一堆雜事,除了有伴君如伴虎的壓力,還得打點好下屬周邊所有事物,讓大家順利完成個人手上的工作,雖不直接製作產品、或面對客戶接觸市場,但這個角色卻是確保團隊穩定的力量,因為組織是一個有機的運作系統,會在團隊成長過程中自然而然趨向〝混亂〞,如果沒有總管在背後「撥亂反正」,並在其中平衡各部門、職能與客戶、市場間的矛盾,那團隊終將走向崩壞;大部分人的工作內容比較容易以其價值衡量出其「價格」,eg.用ProE設計一個新型多功能滑鼠的設計費用可能是多少、用Illustrator跟PS畫一張對開展場海報設計費+印刷費可能是多少,但很少聽人說到「管理價值」它值多少錢?多數人以為,只要出一張口,叫別人跑跑東、做做西,管理好像也不需要甚麼特別的技能,它的價值也無從衡量,但在市場分眾與企業分工愈來愈細的今日,一個好的管理者必須要有綜觀全局、運籌帷幄,才能使團隊朝正確的方向前進,因為只要稍有閃失,損失金錢或許事小,傷害到企業品牌與形象,要補救要花的不單只是金錢而已,所以,總管的角色在前述達人、T型大師之上還有領導與經營力,舉凡走道總管角色之人,若再要精進勢必往這三個方向進行,所以他所須具備的技能,除了清楚制定適合組織運行的規則、SOP或做事的方法,還必須對各部門、各職能人員能力所及的知識與技能,能有充分的了解,更重要的是能「察覺」組織內部與外部的狀況並加以協調,透過各方資訊強化管理核心價值,精控體制內各項事務正常順利的運行,其必先壤內才能平外。

 

另外,也提到了,若是從上班族轉成創業者,必須不被「上班族思維」綁架了你,創業需要謹慎思考與精確的執行,上班族那些揣摩上意、民主投票(說穿了只是大家共同share成敗)等等的想法與做法,必須通通拋棄,跟你一起創業的人必須要有共識,且要緊密的通協調彼此站在不同立場、工作職能等等的方面去協商,但也不必每天神經緊繃、疑神疑鬼度日,有時也可以有大膽瘋狂的想法,只是要有科學驗證、大膽假設小心求證的心態;本書很適合還在學校傻傻大玩特玩的學生、剛進入職場提心吊膽的菜鳥,還有工作十多年每日憂心重重、不知未來何去何從,以及下個月奶粉錢不知在何方的上班族與主管閱讀,看過本書之後必會有所得,心裡也有個底,對於未來未知的環境,只要有了成為某類型專長職能的人,其定位先出來為主,接著所需的態度與技能為輔,相信每日上班心中也踏實許多,雖然職場生活不時上演插畫家馬克漫畫中的情節,但能活得充實自在!

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丹尼哥的行銷企管營

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